Erfolg und Ziele

Was wollen Unternehmen mit einem Key Account Management erreichen?

Anwendung von Key Account Management

Das Key Account Management wird angewandt, wenn in einem Zielmarkt große Accounts gibt. Die Abgrenzungskriterien bestimmen den Kundenkreis für das Key Account Management. Das heißt, jedes Unternehmen welches Key Account Management betreiben oder einführen möchte, sollte seine Schlüsselkunden individuell definieren. Die Schritte hierzu sind, den Zielmarkt zu analysieren. Zu jeder Produktgruppe unterschiedliche Kriterien definiert. Kriterien für ein Schlüsselkunde können sein, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz im Markt, Ranking im Markt, mögliches Volumen, Kundenprojekte usw.

Das Key Account Management bezweckt, dass bei den Schlüsselkunden eine tiefe Kundenbeziehung und weitere neue Anforderungen generiert werden. Bei vielen Unternehmen die ein Key Account Management betreiben, geht es nicht nur um den optimalen Verkaufsbeziehung, sondern auch darum mehr Anfragen zu erhalten und bei dem Kunden schon in der Produktentwicklung als Partner mit aufgenommen zu werden. Ist die Kundenbeziehung intensiv, erhält das Unternehmen einen tiefen Einblick bei den Schlüsselkunden.

Strategie eines Key Account Managements

Wie kann eine Key Account Strategie aussehen? Bei einigen Unternehmen ist es so, dass nur eine Produktgruppe zu den Schlüsselkunden passt und dieses auch nur in einem Bereich bei dem Schlüsselkunden eingesetzt werden kann. Dann muss für diesen Bereich eine intensive Betreuung durchgeführt werden. Damit ein Mitanbieter eine hohe Hürde erhält in den Produktbereich einzudringen.

Unternehmen die Produkte anbieten, die in unterschiedlichen Bereichen und Unternehmenseinheiten bei den Schlüsselkunden zum Einsatz kommen könnten, sieht das Key Account Management etwas komplexer aus. Hierzu wird in der Regel eine vertikale und horizontale Strategie angewandt. Die horizontale Betrachtung sieht so aus, dass  in einer Division eine oder mehrere Produktgruppen passen. Die einzelne Division wird dann als Kunde betrachtet. Bei der vertikalen Richtung werden die Divisionen betrachtet und für jede Division wird eine eigene Strategie erarbeitet. So entsteht eine horizontale und vertikale Betrachtung. Der Vorteil bei dieser Strategie ist, dass bei vielen Schlüsselkunden über den Zentraleinkauf die laufenden Anfragen gesteuert werden. Gute Kundenzufriedenheit in den Divisionen kann als Referenz bei anderen Einheiten genutzt werden.

Ein weiterer Baustein bei dem horizontalen und vertikalen Account Management ist der individuelle Bestellprozess sowie die Betreuung der einzelnen Entwicklungsbereiche für Neuprodukte oder Optimierungen von bestehenden Produkten bei dem Schlüsselkunden. Hier muss das Account Management gut arbeiten, damit die Kundenbeziehung stimmt und somit dem Mitbewerber keine Chancen gegeben wird.

Fazit:

Key Account Management ist ein individuelles Management, welches ein wichtiges Standbein für viele Unternehmen sein kann um sich in den Markt zu positionieren. Durch die intensive Betreuung des einzelnen Kunden bzw Division kann das Unternehmen früh in die Entwicklung von Neuprodukten oder der Überarbeitung der bestehenden Produkte eingebunden werden. Bei vielen Unternehmen ist es so, dass 80% des Umsatzes mit 20% der Kunden erzielt wird. Daher ist das Key Account Management ein wichtiger Baustein seine Vertriebsstrategie zu gestalten. Mit Key Account Management erhalten die Unternehmen einen wichtigen Prozess in der Vermarktung und Positionierung des Unternehmens sichert. Sie können zur Unterstützung des Key Account und dem gesamten Vertrieb eine CRM Lösung einsetzten. Sie erhalten so einen unterstützen digitalen Vertriebsprozess.