Leistung steigern durch verringern der Störfaktoren.

Störfaktoren und Kulturanpassung im Vertrieb

Es gibt eine allgemeingültige Formel für den Erfolg?

Ja, diese Formel heißt:

Erfolg = Leistung minus Störfaktor(en).

Nun kann man diese Formel auch für einzelne Unternehmensbereiche anwenden. Wenn wir uns diese Formel einmal für den Vertrieb ansehen, gibt es einige Störfaktoren, die die Vertriebsleistung erheblich reduzieren. Differenzierter gesehen kann man die Vertriebsstörfaktoren in drei große Bereiche aufteilen. Die wären:
1. Die Vertriebskultur (Kulturanpassung)
2. die Vertriebskonzepte
3. die Vertriebsorganisation

In diesem Artikel möchte ich auf den Bereich der Vertriebs-Kultur eingehen und einige Störfaktoren aus diesem Bereich benennen. Vorerst möchte ich den Begriff Kultur erklären und zum Schluss des Artikels einige Möglichkeiten für das „Wie kann man diese Störfaktoren beheben?“ eingehen.

Eine Kultur wird von Menschen gemacht und gelebt. Sie finden in vielen Bereichen Kulturen, ihre Entstehung beruht auf wiederkehrenden Regeln, Gewohnheiten und Führungskonzepten die als Leitbild für die Gesellschaft, die Gemeinschaft und den einzelnen Menschen dienen. Bei den Unternehmen entwickeln sich manchmal die Kulturen unstrukturiert. Dann ist es wichtig, diese regelmäßig zu hinterfragen damit die Störfaktoren entfernt, reduziert oder korrigiert werden.

Nun möchte ich einige Störfaktoren aus dem Bereich Vertriebskultur auflisten.

  • Fehlendes Vertrauen und Motivation.
  • Führung der Mitarbeiter ist unzulänglich.
  • Zu viele und häufig genannte negative Glaubenssätze.
  • Verunsicherte Mitarbeiter.
  • Viele hausgemachte Probleme.
  • Kundenorientiertes Handeln fehlt oder ist unzulänglich.
  • Zu wenig Weiterbildung
  • Ständig ändernde Zielsetzung und Zieldefinitionen.
  • Die Aufgaben werden ungenau definiert und verteilt.
  • Kommunikation zu dem Vertriebsmitarbeiter ist gestört.
  • Statusmeeting werden zu unregelmäßig durchgeführt.
  • Teambildung und Teambindungsmaßnahmen finden nicht statt.
  • Unterschiedlicher Wissensstand bei den Mitarbeitern.
  • Produktkenntnisse sind teilweise lückenhaft.

Die aufgelisteten Störfaktoren sind nicht vollständig und variieren bei jedem Unternehmen.

Was ist zu tun, um eine Kulturanpassung herbeizuführen?

Sie sollten eine Hilfe von außen einbeziehen, die Ihnen den richtigen Blick auf die Situation gibt. Sie sollten nicht selber die Analyse durchführen, da sonst die entscheidenden Faktoren übersehen werden. Der Blick von außen ist ein anderer, als der von innen kommt. Denken Sie an den Frosch der im kalten Wasser sitzt und nicht mitbekommt, dass das Wasser am Kochen ist.
Dann kann die Aufnahme der Situation durchgeführt werden und die Störfaktoren sollten sofort eine Priorität erhalten. Diese priorisierten Störfaktoren werden mit einem Veränderungsprozess unmittelbar angegangen. Da für eine Veränderung der Kultur die Mitarbeiter benötigt werden, ist es wichtig diese direkt zu informieren, motivieren und aktiv einzubinden. Mit der Einbindung der Mitarbeiter soll der Widerstand zur Veränderung eingedämmt werden.

Eine weitere Maßnahme, die häufig unterschätzt wird, ist die kontinuierliche Betreuung und das Coaching der Veränderung.  Mit der Hilfe des externen Mitarbeiters gelingt es Ihnen, dass Sie nicht wieder in das alte Fahrwasser zurückkehren.

Das Fazit zu der Vertriebskultur:

Der Nutzen der durch die Änderung der Vertriebs-Kultur erwirkt wird, ist der Garant für einen Vertrieb, der die Basis bietet, die Mitarbeiter zu motivieren und stabilisieren. Ist eine gute Vertriebs-Kultur vorhanden, kann die Leistungsfähigkeit auf lange Sicht ausgebaut werden. Menschen lieben eine gut funktionierende Kultur und pflegen diese auch aus Ihrem eigenen Antrieb heraus. Die Kultur verbindet und hält die Mitarbeiter bei dem Unternehmen.

Welche Maßnahmen werden für die Kulturänderung angeboten?

Sie erhalten von mir ein kostenfreies und unverbindliches Erstgespräch. Ein CRM-Profil anlegen damit Sie die technischen Möglichkeiten erlangen. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf, Sie erhalten von uns ein kostenloses Erstgespräch mit vielen Tipps.

Kontaktieren Sie mich.

Besuchen Sie uns auf Facebook.

Tel: +49 2933 82965 10

Email: c.schulte@nrw-berater.de